談判協(xié)議階段的禮儀
分類: 談判禮儀
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編輯 : 禮儀知識
發(fā)布 : 04-07
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談判是一門藝術(shù)，它體現(xiàn)在整個談判過程的各個階段、各個環(huán)
節(jié)，以及談判的方法和策略上。在談判中出現(xiàn)僵局或分歧，不要輕易
放棄，要尋找一切途徑和方法，達(dá)到預(yù)期目的。一般說來，有誠意地
適當(dāng)調(diào)整自己的目標(biāo)，作些必要的妥協(xié)讓步是十分有益的。
讓步，是談判中常用的技巧。運用時要有理、有利、有禮、有步，
雙方讓步的幅度要對等，所謂“投桃報李，來而不往非禮也” ，讓步是
為了達(dá)到己方談判目的的手段。當(dāng)談判目標(biāo)已達(dá)到或?qū)Ψ浇^無進(jìn)一
步讓步的可能時，應(yīng)主動轉(zhuǎn)入妥協(xié)，不要究追不舍，咄咄逼人，要給對
方留有一定的余地，把談判對手逼入死角是不禮貌的行為，也不利于
進(jìn)一步的合作。很重要的一點是，讓步的幅度要適當(dāng)，讓步幅度太大
或太快，反而會使對方產(chǎn)生疑問，不利于談判的成功。當(dāng)然，也不能
過于吝嗇，讓步幅度要足夠，才能使對方受到鼓勵，增強(qiáng)成交的信心。
讓步是有條件的。有時，堅持自己的談判條件，不等于無禮，在
沒有得到對方相應(yīng)交換條件時，作出輕易的讓步甚至無條件的讓步，
不但不會讓對方滿足，反而會刺激對方更加苛刻的要求。在談判桌
上，禮儀只是一副溫情的面紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍。所以，如果
對手接受了你的讓步，不必感到不好意思。如果你的對手讓步了，要
控制自己的情緒，不要喜形于色，得意忘形。重要的是要分析對手讓
步的用意，要稱贊對手的讓步是如何明智，讓對手感到他的讓步給你
帶來了極大的面子和滿足。
有時，雙方會各持己見，毫不妥協(xié)，這是因為，談判者往往代表著
一個社會組織，因而不會輕易改變自己的立場，否則有損于他及其所
代表的組織形象和尊嚴(yán)。
談判中不能變來變?nèi)ィ@是一種猶豫不決、缺乏魄力的表現(xiàn)，即
使作出讓步，也是在不損害根本利益和尊嚴(yán)的前提下。有人說，談判
桌上沒有輸家，只有贏家，是有一定道理的。凡成功的談判，應(yīng)是各
方都對結(jié)果感到滿意，各方站在各自的角度都認(rèn)為達(dá)到了理想的結(jié)
果。即使生意不成，但溝通了信息，交流了感情，認(rèn)識了朋友，也是一
種令人滿意的結(jié)果。
雙方經(jīng)過磋商、讓步，最終達(dá)成協(xié)議，這是談判的結(jié)果。一般來
講，協(xié)議一經(jīng)達(dá)成，就要舉行簽字儀式，以便對談判成果加以確認(rèn)。
在安排簽字儀式的同時，還要為對方安排好游覽、參觀、購物及返程
票等。作為談判客方，在條件許可的情況下，可進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)、參
觀、游覽等活動，不過前提一般是尊重主人的安排，既不要強(qiáng)人所難，
給對方增加麻煩，又要盡量避免全盤拒絕，不給對方面子。
